مقاله و تحقیق دانشجویی

توضیحات:

پیشینه و مبانی نظری مذاکره وارکان اصلی مذاکره87صفحه در قالب ورد قابل ویرایش.

بخشی از متن :

تعاريف مذاكره :

مذاكره تبادل ارتباط براي رسيدن به توافقي است وقتي كه شما و طرف مقابل شما داراي منافعي هستيد كه بين شما مشترك است و در همان حال منافعي داريد كه با يكديگردر تضاد است.( فيشرو يوري ،1383 ، 20 )

مذاكره فرآيند تصميم گيري توافقي بين افراد به هم وابسته و با ترجيحات متفاوت است . ( رضائيان ، 1382 ، 89 )

مذاكره فرآيندي است كه دو يا چند نفر يا گروه داراي هدف هاي مشترك و متضاد ،‌طرح هاي پيشنهادي خود را بيان مي كنند و شرايط خاص خود را مورد بحث قرار مي دهند تا احتمالاٌ به توافق برسند . ( Hellriegel & etal , 1995 , 446 )

مذاكره : هنر رسيدن به تفاهم متقابل از طريق چانه زني و بحث و استدلال بر سر مسائل اساسي است در حقيقت « فرآيند »‌ جريان و يا برنامه اي است كه يك خريد و فروش را به نتيجه مي رساند0 (حسيني ، 1383 ، 29 )

مذاكره:به معني گفتگو ، بحث يا چانه زني جهت دستيابي به توافقي در معاملات بازرگاني مي؛باشد ( رستمي ، 1382 ، 78 )

مذاكره : نوعي از ابزار ارتباطي ميان 2 طرف براي نيل به توافق پيرامون نيازها و نظرات متفاوت است . ( رستمي ، 1382 ، 78 )

مذاكره : ضرورتاٌ هنر يافتن فني است كه هر دو طرف بتوانند از معامله آنچه را كه مي خواهند بدست آورند . ( H.Buskirk and D.Buskirk , 1992 , 324 )

مذاكره فرآيند حل اختلاف عقيده هايي كه در معاملات بين خريدار و فروشنده بوجود مي آيد . ( Ashcroft , 2004,230)

مذاكره ، فرآيند مصالحه كه در آن گروه ها با مجموعه اهداف و ارزشهاي مختلف و برمبناي منافع شخصي متفاوت شان مي باشند است . ( manning and Robertson , 2003 , 61 )

مذاكره : وسيله اي است كه توسط آن افراد با علائق متفاوت مي توانند در مورد اينكه چگونه بتوانند با افراد به سازش برسند ، به معني دقيق كلمه به عنوان يك روش حل تعارض در نظر گرفته مي شود . (manning and Robertson , 2003 , 61)

مذاكره : فيشر و ديگران مي گويند : كه مذاكره وسيله اي اساسي در بدست آوردن اين است كه شما از ديگران چه مي خواهيد . مذاكره ارتباطات پس و پيشي است كه براي رسيدن به توافق طراحي شده است وقتي كه شما و طرف ديگر داراي منافعي هستيد كه تقسيم شده است و ديگراني كه مخالف هستند . ( Pullins & etal , 2000 , 467 )

از نظر ديويد اسميت1 مذاكره عبارت است از : روش تصميم گيري كه با تركيب از منافع مشترك و متعارض اعضاي گروه هايي كه در تصميم گيري شركت كرده اند مشخص مي شود ، اشتراك منافع منجر به اين ضرورت مي شود كه هر دو طرف با هر تصميمي موافقت كنند ، منافع متعارض مربوط به خصلت موضوعات اساسي است كه نسبت به موقعيت غيرعادي است.(Wimsatt and Gassenheimer , 1995 , 20 ‌ )

مذاكره : فرآيندي است كه حداقل 2 طرف براي رسيدن به توافق موضوعاتي كه متقابلاٌ سودمند است تلاش مي كنند . ( Gulbro and Herbing , 1996 , 17 )

مذاكره فرآيند رسيدن به تفاهم متقابل ، از طريق چانه زني ، بحث و استدلال بر نكات اساسي است به عبارت ديگر مذاكره مجموعه كنش ها و واكنش هاي طرفين بر سر موضوعات مورد علاقه آنهاست و اين مجموعه كنش ها و واكنش ها به مراتب بيشتر از يك مقايسه ساده بين پيشنهادها و پذيريش ها است . ( حسيني ،‌1376 ، 200 )

جهان به طور فزاينده اي در حال رقابتي شدن است به اين معني است كه ايجاد محل رقابتي در اين دنيا مهمتر است از هر چه خصوصياتي كه در جهان دارد استفاده كنيد به اين معني كه افزايش بازگشت تمام سرمايه ها با كاركردن به طور مؤثر و انجام بهترين معامله اي كه مي تواند انجام شود تا حداكثر مزيتي را براي شركتتان تضمين كند اين مستلزم رفتن به بازارها با محصول خوب ، با ويژگي هايي كه بازار در زمان مناسب مي خواهد ( يا توسط بازاريابي خوب ،‌ مي تواند متقاعد مي شود )

مابقي ممكن است به شناسايي قيمت مناسب براي اينكه آن را براي مشتريان جذاب تر كند مهيا كند اما به نفع سازمان اين مستلزم مذاكره مؤثر است به هر حال اين داد و ستد تجاري مشكل واضحي از مذاكره است . ما به مهارت هاي مذاكره 1 اغلب هم در زندگي كاري و هم در بقيه زندگي مان نياز داريم اگر چه به مهارت براي تمام شرايط نياز داريم ولي اكثر ما چنين مهارت هايي را آموزش نديده ايم در محيط تجاري معمولاٌ با دو زمينه در ارتباط هستيم .

نخست : عرصه تجاري خريد و فروش ، ما براي بسياري از كالاهايي كه مي خريم و يا مي فروشيم براي قيمت مذاكره مي كنيم .

دوم : مربوط به روابط صنعتي است و خصوصاٌ‌ مشكلات روابط صنعتي ،‌ به هر حال انواع عرصه هاي ديگر هم وجود دارد كه مهارت مذاكره مفيد هستند علاوه بر قيمت هاي مذاكره شده در مورد كالاها ،‌همچنين دربارة تاريخ تحويل نيز مذاكره مي كنيم ما در مورد زمان هاي جلسه مان مذاكره مي كنيم وغيره ... ، بعضي وقت ها مذاكرات ،‌ مذاكراتي رسمي و كامل هستند كه هر دو طرف در آن مي نشينند كه موقعيت شان را از آغاز بشناسند . در زمان هاي ديگر مذاكرات مي توانند نسبتاٌ رسمي باشند اما آنها با وجود اين مذاكره هستند .

در اكثر مذاكرات هر دو طرف با مخفي نگه داشتن اطلاعات بر روي موقعيت و پايگاه اطلاعاتي شان مذاكره مي كنند به اين دليل بعضي از مردم مذاكره را به عنوان فعاليت نادرست در نظر مي گيرند به هر حال بايستي مذاكره ضرورتاٌ مثبت در نظر گرفته شود ، كساني كه از مذاكره امتناع مي كنند معمولاٌ بيشتر اطلاعات را پنهان مي كنند و اطلاعات كمي را مي دهند .

مذاكرات اگر مؤثر باشد منجر به مصالحه يا تغييرات موقعيت و رفتار مي شوند در طي زمان آنهايي كه اغلب با هم مذاكره مي كنند بايستي براي موقعيتي با احترام و اعتماد متقابل اميدوار باشند اين ممكن است منجر به شرايطي شود كه مذاكره ضرورتش كمتر شود . بنا بر اين مذاكره مؤثر و پايدار مي تواند منجر به بهبود روابط صنعتي و تجاري شود . (, 1998 , 56 Daniels)

برنامه ريزي ، هدايت و تحليل نتايج مذاكرات تجاري1 عناصر كليدي تجارت موفقيت آميز است . بهبود مهارت هاي مذاكرات تجاري يك وظيفه با ارزش و اغلب در نظر شخص چالش برانگيز است ، مذاكره يك پديده خارق العاده و مرموز است كه مي تواند شامل بسياري از موضوعات پيماني ، تجاري و مالي باشد ، اما تعدادي از مذاكره كننده ها اين تفكر را نمي پذيرند ، چه بسا كه در بسياري از مذاكرات تجاري اين امر پيچيده تر مي شود .

1- David smith

1- Negotiation skills

1- commercial negotiation

فهرست برخی از مطالب :

مبانی نظری وپیشینه تحقیق مذاکره وارکان اصلی مذاکره

فصل دوم :ادبيات تحقيق 13

تعاريف مذاكره 14

اركان اصلي مذاكره 19

مراحل اصلي در فرآيند مذاكره عبارتند از 20

آمادگي 20

اقدامات و مراحل انجام كار قبل از مذاكره 22

شناسايي اهداف 23

اين اولويت ها به 3 دسته تقسيم مي شوند 24

هدف ها و نتايج مذاكره 24

پيش بيني جهت احتمالي مذاكرات 26

ارزيابي طرف مقابل 27

انتخاب استراتژي 27

تهيه و پيش نويس دستور جلسه 28

دستور جلسه بايد 28

تعيين محل مذاكره 28

تعيين محل مذاكره 28

فوايد تشكيل جلسات در دفتر حريف 30

محل استقرار 30

ارائه پيشنهاد 31

زمان بندي 32

ترغيب و تشويق جهت ارائه پيشنهاد 32

دفاع از اصول اوليه مذاكرات و رفع عوامل بازدارنده 33

پاسخ به پيشنهاد 34

چانه زني 35

در مرحله چانه زني بايد 36

قالب هاي شناختي در چانه زني 37

مذاكره كنندگان از طريق گوناگون مي توانند منافع مشترك ايجاد كنند 38

ختم مذاكره 39

پايان گفتگو ممكن است به يكي از صورت هاي زير تحقق يابد 39

براي پايان مذاكره راه هاي مختلفي وجود دارد بايد راهي كه انتخاب مي كنيد مناسب گروه باشد 40

به هم خوردن مذاكره و نحوه اداره ي آن 40

استفاده از ميانجي 41

وظايف اين نقش شامل موارد زير است 42

توافق هاي آشكار و نهان 42

روش هاي مذاكرات بازاريابي 44

اجبار و قدرت خصمانه 46

تغيير نگرش همراه احساس 47

تلاش براي توافق ميانه 47

توافقات مساعد متقابل تجاري 47

متقاعد كردن منطقي 48

اهداف تجاري واقعي 48

انواع اساسي مذاكره 49

مذاكره توزيعي 49

مذاكره تلفيقي 49

ساخت دهي مبتني برگرايش 50

مذاكره درون سازماني 51

مذاكره اصولي 51

نكته 51

به كار گيري نيروهاي فردي در مذاكره 56

مهارت هاي مذاكره و نفوذ 59

بعد نفوذ به شرح زير است 60

همكار – جنگجو 61

هدايت امواج موزون مذاكره 63

تاكتيك هاي اساسي در مذاكره 64

ايجاد وقفه در مذاكره 65

حفظ آبرو در مذاكرات غير رسمي 65

اقدام به حمله 66

حمله غافلگيرانه 67

عبور از موانع با يك پرش 69

در اختيار گرفتن كنترل دستور جلسه 70

نقض مفاد قرارداد 71

گوش دادن 72

محدود كردن زمينه 72

بالا بردن ريسك 72

بلوف زدن 73

آينده را گرانتر جلوه دادن 73

چيز حواس پرت كن را ايجاد كند 73

صبر 73

سؤال پرسيدن 74

پاره اي از تاكتيك هاي خدعه آميز رايج 74

اول فريبكاري آگاهانه 74

دوم جنگ رواني 75

سوم تاكتيك هاي فشار روي مواضع 76

شش عامل مهمي كه مذاكره كننده بايد بداند 78

شش اصل كليدي موفقيت در مذاكره 79

مذاكره معطوف به عاقبت 80

اصول مذاكرات فروش 83

سو گيري هاي تصميم گيري كه مانع مذاكرات اثر بخش مي شود 84

مسائل ميان فرهنگي در مذاكره 86

بررسي تطبيقي سبك هاي مذاكره در جهان 90

جنبه هاي اخلاقي مذاكره 95

انگيزه ي رفتارهاي غير اخلاقي 95

سي نكته و رهنمود اساسي در مذاكره 95