مقاله و تحقیق دانشجویی

ادبیات نظری و پیشینه تحقیق تعاریف و مفاهیم مدلهای وفاداری مشتریان (فصل دوم)

تعداد صفحه : 79

قالب Word قابل ویرایش.

-4- وفاداری مشتری.............................................................................................................................................. 42

2-4-1- تعاریف و مفاهیم وفاداری مشتری..................................................................................................... 42

2-4-2- انواع وفاداری و رویکردهای موجود وفاداری مشتری.................................................................... 44

2-4-2-1- موقعیت‌‌های وفاداری........................................................................................................................ 47

2-4-3- مشتری وفادار.......................................................................................................................................... 49

2-4-3-1- دلایل وفاداری مشتریان.................................................................................................................. 50

2-4-4- پیوستار وفاداری..................................................................................................................................... 51

2-4-5- برداشت های موجود از مفهوم وفاداری............................................................................................ 52

2-4-6- شاخص های سنجش وفاداری مشتریان........................................................................................... 53

2-4-6-1- رابطه بین رضایت و وفاداری.......................................................................................................... 53

2-4-6-2- آزمون اسید........................................................................................................................................ 54

2-4- 7- عوامل مؤثر بر وفاداری مشتری و مدل‌‌های وفاداری................................................................... 54

2-4-7-1- مدل زی اوها...................................................................................................................................... 55

2-4-7-2- مدل سید جوادین............................................................................................................................ 56

2-4-7-3- مدل سازمانهای پاسخگوی سریع (FRO).................................................................................... 57

2-4-7-4- مدل شاخص رضایت و وفاداری مشتری اروپا........................................................................... 58

2-4-7-5- مدل تأثیر کیفیت خدمات بر وفاداری مشتریان....................................................................... 59

2-4-7-6- مدل پیر بوردیو.................................................................................................................................. 60

2-4-7-7- مدل نظریه جان الستر..................................................................................................................... 61

2-4-7-8- مدل وفاداری الکترونیک................................................................................................................. 61

2-4-7-9- مدل وفاداری مبتنی بر کیفیت خدمات..................................................................................... 63

2-4-7-10 - مدل وفاداری مشتری.................................................................................................................. 64

2-4-7-11- مدل وفاداری سویینی و سوات.................................................................................................. 65

2-4-7-12- مدل وفاداری نلسون...................................................................................................................... 66

2-4-7-13- مدل وفاداری چن و مائو............................................................................................................... 66

فهرست مطالب و بخشی از متن :

2-4- وفاداری مشتری

2-4-1- تعاریف و مفاهیم وفاداری مشتری

تلاش برای تعریف وفاداری بیش از آنچه تصور می­شود مشکل است. مشکل اصلی تشخیص این نکته است که آیا وفاداری یک متغیر رفتاری یا متغیر مربوط به نگرش است. واژه وفاداری مفاهیمی چون علاقه یا مهر، راستی و صداقت، یا تعهد را به ذهن متبادر می­سازد. استفاده از معیار رضایت به عنوان یک معیار نماینده وفاداری بسیار رایج بوده است، چرا که فرض بر این است که رضایت بر نیات خرید، تأثیر مثبت دارد (خورشیدی و کاردگر، 1388).

t وفاداری یک متغیر تعدیل کننده بین کیفیت خدمات و رضایت مشتری و عملکرد اقتصادی است. وفاداری حدی است که مشتری­ها می­خواهند به آن مقدار رابطه­شان را با یک عرضه­کننده حفظ کنند و معمولاً از این ناشی می­شود که مشتری­ها چقدر معتقدند که ارزش دریافتی­شان از این عرضه کننده نسبت به سایرین بیشتر است. وفاداری زمانی اتفاق می­افتد که مشتریان قویاً احساس می­کنند سازمان مورد نظر به بهترین وجه ممکن می­تواند نیازهای آنها را برطرف کند، به طوری که سازمان­های رقیب از مجموعه ملاحظات مشتریان خارج شده و منحصراً به خرید از سازمان مذکور اقدام نمایند (تاج­زاده نمین و همکاران، 1390).

t وفاداری مشتری نوعی تعهد عمیق و درونی است که منجر به خرید مجدد یا استفاده مجدد از یک محصول یا خدمت خاص می­شود، با وجود این، اثرات موقعیتی و پیشنهادهای بازاریابی بصورت بالقوه بر روی تغییر رفتار مشتری در حال تأثیرگذاری می­باشند.

t تمایل مشتریان برای انتخاب یک محصول با یک کسب و کار از بین محصولات دیگر برای نیاز خاص (Zineldin, 2006).

t وفاداری زمانی اتفاق می­افتد که مشتریان قویاً احساس کنند سازمان موردنظر به بهترین وجه ممکن می­تواند نیازهای آنها را برطرف کند، به طوری که سازمان­های رقیب از مجموعه ملاحظات مشتریان خارج شده و آنها منحصراً به خرید از سازمان مورد نظر خود اقدام می­نمایند (مؤتمنی و همکاران، 1389).

t به وفاداری به عنوان میزان شناخته شدن کسب و کار در بازار هدف نگریسته شده که تحت تأثیر توصیه­های کلامی و یا میزان شناخت عرضه­کننده قرار دارد (Zhaohua et al, 2010).

وفاداری به خدمت

وفاداری به خدمت مفهومی متفاوت با دیگر سازه های وفاداری است و تعاریف متعددی از آن وجود دارد که معروفترین آنها عبارت است از اینکه:

t پدیده­ای است که در بین مشتریانی که رفتارهای خرید تکراری از خود نشان می دهند، دیده می شود و نگرش مثبتی نسبت به شرکت ایجاد می کند (حاج کریمی و همکاران، 1388).

t نیت مشتری برای خرید مجدد از تأمین کننده خدمت و وابستگی روان­شناختی او به تأمین کننده ارتباط دارد (جوانمرد و همکاران، 1388).

برای وفاداری خدمت دو سطح قابل تصور است که عبارت است از:

1. وفاداری به کارکنان

روابط مشتری با کارکنانی که به ویژه خدمت­رسانی می­کنند می­تواند قوی­تر از ارتباط همان مشتری با سازمان باشد. این نوع وفاداری پویاتر و پیچیده­تر از مدلهای رایج در زمینه وفاداری است و جوانب شخصی و اجتماعی مهمی را در بر می­گیرد.

1. وفاداری به سازمان

تعهد به ارایه دهنده خدمت می­تواند محرک مهمی برای وفاداری به سازمان در صنایع خدماتی باشد (حاج کریمی و همکاران، 1388).

2-4-2- انواع وفاداری و رویکردهای موجود وفاداری مشتری

محققان طبقه­بندی­های زیادی از وفاداری مشتریان کرده­اند که در اینجا به برخی از مهم­ترین این طبقه­بندی­ها اشاره می­شود.

در یکی از طبقه­بندی های موجود وفاداری مشتری به سه دسته: 1- وفاداری معاملاتی، 2- وفاداری ادراکی، 3- وفاداری ترکیبی. تقسیم­بندی شده است.

1. وفاداری معاملاتی

که در آن تغییر یافتن رفتار خرید مشتری مدنظر قرار می­گیرد؛ هر چند که انگیزه­های تغییر ممکن است نامشخص باشد. وفاداری معاملاتی از روش­های زیر حاصل می­شود:

الف) فروش کالاهای جدید: زمانی که مشتری مبادرت به خرید کالاها و خدمات جدید و متفاوتی از همان عرضه کننده کند؛ مثلاً بعد از خرید بیمه نامه عمر، پیشنهاد مستمری را دریافت دارد (حسینی و همکاران، 1390).

ب) فروش جانبی: زمانی که مشتری کالاها و خدمات بیشتری را از همان عرضه کننده خرید می­کند، مثل افزایش مبلغ صرفه­جویی شده در سرمایه­گذاری

ج) تکرار خرید: خرید دوباره یک کالا یا خدمات برای ارضای همان نیاز مثلاً بیمه نامه عمر یا وام تعمیر منزل از یک عرضه­کننده اعتبار.

ت) اصرار (حفظ رابطه به جای خاتمه آن): وفاداری مشتری نسبت به یک ناشر کارت اعتباری (مرادی، 1389).

2. وفاداری اداراکی

که در آن نگرش­ها و عقاید مشتریان عنصر کلیدی محسوب می­شود، ولی هیچ نوع مدرکی مبنی بر اثرات آن بر روی خرید وجود ندارد. و فاداری ادراکی از طریق زیر حاصل می­شود:

الف) رضایت: به طور ساده و روشن، وفاداری در چارچوب میزان رضایت حاصله توسط استفاده­کنندگان از کالاها و خدمات احساس می­شود. با این حال رضایت مشتری زمانی که تعداد زیادی از مشتریان عرضه کننده خود را علی رغم سطح بالای رضایتی که از کالاها و خدمات دارند تغییر دهند، ممکن است معیار گمراه کننده­ای باشد (Carlos et al, 2006).

1. وفاداری مرکب: که ترکیبی از دو نوع فوق است.

در یکی دیگر از مطالعات انجام شده در زمینه وفاداری انواع رویکردهای موجود در زمینه وفاداری را در چهار گروه:

1. رویکرد رفتاری،
2. نگرشی،
3. وابستگی و
4. ترکیبی

تقسیم بندی کرده­اند (Liang & Wang, 2007).

t رویکرد رفتاری

در رویکرد رفتاری معیار، وفاداری رفتار مشتریان بوده و کانون توجه روی تکرار رفتار خرید به عنوان یک شاخص وفاداری متمرکز است. رویکرد رفتاری بر این نکته تأکید دارد که وفاداری به مارک، پدیده­ای به شکل همه یا هیچ نیست. در عوض، وفاداری باید به صورت پیوستاری در نظر گرفته شود که از وفاداری کامل تا بی­تفاوتی کامل به مارک را شامل می­شود (Chebat & Slusarczyk, 2005).

t رویکرد نگرشی

در رویکرد نگرشی وفاداری مشتری به عنوان یک نگرش تعریف می­شود. براساس این نگرش، تشریح رفتار واقعی مصرف­کننده به تنهایی کافی نیست، بلکه انجام یک تجزیه و تحلیل و ارائه توضیحی روشن از این مفهوم، نیازمند در نظر گرفتن ساختار نگرش­ها/ عملکرد مصرف­کننده است. برخی از شاخص­های رویکرد نگرشی عبارتند از: رجحان، قصد خرید، تقدم عرضه کننده (Ndubisi, 2007).

t رویکرد وابستگی

در این رویکرد این سوال مطرح می­شود که: دلیلی که باعث می­شود مشتری یک محصول را رد کند چیست؟

(Ball et al, 2004)، معتقدند که لازم است روی نگرش­های وابستگی به جای نگرش­های مجرد و مطلق، در بحث وفاداری تمرکز کرد، چرا که ارزیابی یک کالا یا خدمت ممکن است به شدت به درک و تشخیص مطلق وابسته باشد، اما اگر کالاها یا خدمات رقبا نیز در سطح بالایی ارزیابی شوند، براساس نگرش وابستگی، تأثیر آن ناچیز خواهد شد.

t رویکرد ترکیبی

رویکرد چهارم یک رویکرد ترکیبی است. در این رویکرد، وفاداری به وسیله عملکرد مصرف مشتریان، تمایل به مارک، فراوانی خرید، مقدار کلی خرید و جدیدترین خرید انجام شده سنجیده می­شود. استفاده این روش قدرت پیش­بینی صحیح وفاداری مشتریان را افزایش می دهد (طباطبایی نسب، 1388).

2-4-2-1- موقعیت­های وفاداری

در شکل زیر نگرش وابستگی را در محور عمودی نشان می­دهد که توسط دو شاخص بالا و پایین به دو قسمت تفکیک شده است در محور افقی نیز حمایت­های مکرر به دو قسمت کم و زیاد تقسیم شده­اند لذا براساس این ماتریس، 4 موقعیت وفاداری تعریف می­گردد،

1. وفاداری
2. وفاداری پنهان
3. وفاداری کاذب
4. عدم وفاداری (Zentes et al, 2008).

t موقعیت وفاداری

وفاداری در موقعیتی نشان داده شده است که یک مصرف کننده، چنان وابستگی زیادی نسبت به یک عرضه کننده داشته و نرخ خرید مجدد او در واحد زمان نیز بالاست. اما در هیچ یک از حالات دیگر چنین وضعیتی وجود ندارد.

t موقعیت وفاداری کاذب

در حالت وفاداری کاذب، نرخ مجدد بالاست در حالی که نگرش مثبت در سطح پایینی قرار دارد. این حالت ممکن است دلایل مختلفی داشته باشد (سیدجوادین و همکاران، 1389)